Eine der ersten Regeln die ich vor Jahren, im Investmentbanking kennengelernt habe ist „Kenne deinen Kunden“. In den letzten Tagen habe mich wieder eine Menge Nachrichten ereilt, in denen hoch motivierte und begeisterte Networker mich für ihr Geschäft gewinnen wollten. Doch leider scheitern viele von ihnen schon bei den ersten Sätzen.
Kein Mensch da draußen interessiert sich für dein Geschäft. – twittern?
Klingt hart, oder? Doch das ist die Wahrheit. Keiner da draußen will dein Geschäft machen. Keiner da draußen will dein Produkt verkaufen. Keiner da draußen will mehr Arbeit haben als bisher.
Jetzt denkst du vielleicht, spinnt der? Nein, tut er nicht. Ehrlich nicht. Überleg mal kurz, als du in deinem Business angefangen hast, was wolltest du da? Was willst du heute, wenn du einen Kunden besuchst? Ja, jetzt sind wir bei dem Thema Wünsche und Ziele …
Das, was du willst, ist nicht das, was dein Kunde/Partner will.
Als wir im Private Banking damals Kunden besuchten, verbrachten wir viel Zeit damit, herauszufinden was will unser Gegenüber. Da ist nämlich der Schlüssel zum Erfolg versteckt. Wenn du herausfindest, was dein Prospekt (Interessent) will, dann brauchst du am Ende nicht mehr verkaufen. Dann kannst du ihm die Lösung auf einem Silbertablett servieren und er wird sie gerne annehmen.
Prospecting is the name of the game.
Wenn deine Interessenten etwas haben wollen und du bist in dem Moment die einzige Person, die das anbieten kann, wirst du dann lange verkaufen müssen? Wenn du in der Wüste mit einem Wassertank unterwegs bist und dir halb verdurstete Menschen entgegenkommen, musst du dann das Wasser und die Qualität anpreisen oder werden sie dir es aus den Händen reißen und jeden Preis dafür bezahlen?
Finde heraus was deine Mitmenschen, wollen und hilf ihnen, es zu erreichen. Du wirst dich wundern, wie schnell du plötzlich deinen eigenen Zielen entgegen läufst.
Ein Gedanke zu „Know your customer“
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