Ich glaube ich habe das bereits in der Schulzeit gelernt. Je mehr Kunden in dein Geschäft kommen, desto mehr Umsatz machst du. Daher gehen viele Unternehmen her und machen eine Menge Werbung um eine Menge Kunden anzuziehen. Spezielle Aktionen werden gemacht, um heute noch das Geschäft abzuschließen.
Jeden Tag haben wir den Postkasten (zu Hause und auch per Email) voll mit den tollsten Angeboten, die uns ein besseres Leben bieten. Die Firmen wollen unser Geld am liebsten sofort haben. Kurzfristige Marketingaktionen sollen uns anziehen. Attraktivität durch Knappheit heißt eines dieser goldenen Verkaufsregeln.
Ich bin davon überzeugt, dass mehr Kunden nicht mehr Umsatz bedeuten. Es geht nicht darum, die Masse von Kunden zu erreichen. Es geht vielmehr darum, die richtigen Kunden zu bekommen. Daher gelten für mich ein paar andere Regeln: Know your customer zum Beispiel. Kennst du deine Kunden? Kennst du die Bedürfnisse deiner Kunden? Weißt du, was sie wirklich wollen?
Auch im Marketing sind wir heute als Unternehmer gezwungen neue Wege zu gehen. Viele Firmen verkaufen nicht saisonbedingte Ware. Als Gastronom kann ich meinen Kaffee das ganze Jahr verkaufen. Er wird auch nicht schlechter werden. Als Goldschmied habe ich meine Klassiker, die ich immer verkaufen kann, egal was gerade modern ist. Ein Solitär findet immer seinen Abnehmer. Wie kann ich bei solchen Produkten trotzdem ein attraktives Angebot machen?
Nehmen wir an, wir verkaufen hochwertige Espressomaschinen für den privaten Haushalt. Die Preise fangen bei ca. 1.500 Euro an und nach oben gibt es keine Grenzen. Natürlich können wir eine Aktion machen „Heute – 10 % auf alle Maschinen“. Werden wir dadurch viel mehr Maschinen verkaufen als sonst? Wahrscheinlich nicht. Wir müssen also ein bisschen innovativer sein. Wer ist denn unsere Zielgruppe. Kaffeetrinker, klar. Aber welche? Nicht jeder Kaffeetrinker ist bereit für eine Kaffeemaschine so viel Geld auszugeben. Das schränkt unsere Zielgruppe schon ziemlich ein. Es geht also nicht darum viele Kunden ins Geschäft zu locken, sondern die richtigen. Wir suchen Klienten, die in der oberen Mittelschicht angesiedelt sind und sich Zeit nehmen einen guten Kaffee zuzubereiten und zu trinken.
Wenn wir es genau nehmen, ist es uns, egal wann dieser Kunde zu uns kommt. Wir wollen nur, dass er kommt. Egal ob morgen, in 2 Wochen in 2 Monaten oder in 1 Jahr. Was wir allerdings wollen ist: Unsere Zielgruppe wirklich erreichen.
Unsere Werbung könnte also folgendermaßen aussehen:
10 % auf unsere Espressomaschinen, egal wann sie kommen – registrieren sie heute ihren Gutschein bei uns.
Somit sprechen wir eine Menge mehr Kunden an, als wenn wir sie heute zwingen würden, kaufen zu müssen. Wir würden sogar den einen oder anderen Kunden ansprechen, der vielleicht noch nie darüber nachgedacht hat, eine exklusive Espressomaschine zu kaufen.
Um für immer in der Erinnerung zu bleiben, setzen wir noch einen drauf:
Und wenn sie bei der Konkurrenz kommen, erhalten sie gegen Vorlage der Rechnung 1 kg italienischen Espresso kostenlos von uns.
Es geht darum, neue Wege zu gehen. Wir müssen nicht unbedingt neue Produkte erfinden, sondern unser Geschäft so präsentieren, dass wir interessant sind.
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